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consejos para conseguir el mejor trato al comprar un auto nuevo
Por Lance Helgeson
Ya sea que va a comprar un vehículo nuevo o usado, los siguientes
consejos le ayudarán a negociar mejor con los distribuidores y a evitar
ser víctimas de algunas tácticas de venta que éstos utilizan para incrementar
sus ganancias:
Sepa cuánto vale el vehículo que va a
entregar en parte de pago
Revise los avisos clasificados de su periódico local, o utilice las
fuentes de información en internet, tales como el sitio del Kelley
Blue Book (Libro azul), o el de Edmunds.com (disponible
sólo en inglés), para enterarse del valor del vehículo que planea entregar
en parte de pago. Los distribuidores compran estos vehículos todos
los días y, con frecuencia, los venden a través de sus departamentos
de vehículos usados. Cuanto menos paguen por su vehículo, mayor será el
margen de utilidad que obtengan al venderlo.
Conozca el verdadero valor de mercado
del vehículo que piensa comprar
También puede usar las fuentes de información
en internet, tales como el sitio de Edmunds.com y
el sitio de la Asociación
Nacional de Distribuidores de Vehículos (disponible sólo en inglés), para determinar
el precio de venta de factura y el verdadero valor de mercado de cualquier
vehículo que piense comprar.
Compare precios
Una vez que se decida por
un vehículo en particular visite, por lo
menos, a tres distribuidores para encontrar el vehículo que tenga la
mayor cantidad de opciones al precio que usted pueda pagar. Debe salir
de
cada distribuidora de autos con una idea bien definida del precio al
que le van a vender el vehículo y de cuánto recibirá por su auto en
parte de pago. Estas cifras le permitirán escoger el distribuidor que
le ofrezca el mejor negocio y le darán argumentos para negociar tratos
mucho mejores aún.
Pruebe los vehículos con toda libertad, pero tenga en mente que los
vendedores de autos consideran que alguien que ha probado un vehículo
es un cliente potencial y querrán presionarlo para que compre ese mismo
día.
Centre su esfuerzo de negociación en el precio del vehículo
No
sólo se ocupe del monto de pago mensual que desea hacer. Los distribuidores
pueden cambiar los plazos de préstamo, el monto del vehículo en parte
de pago y otros factores, para llegar al monto de pago mensual que
necesita. Por ejemplo, en años recientes la mayor parte de los préstamos
para vehículos se otorgaban por cinco años, sin embargo, en la actualidad
los distribuidores y los bancos extienden los plazos a seis, siete,
e incluso ocho años, como una táctica para bajar los pagos mensuales
y hacer parecer que se puede afrontar la compra del vehículo. El
peligro: tales plazos extendidos significan que puede estar haciendo
pagos durante más tiempo que el deseado y, en el caso de vehículos
usados, el plazo de préstamo puede exceder la vida útil del vehículo.
No permita que los 'incentivos de fábrica' se interpongan en la
negociación de un precio más bajo
Los distribuidores pueden citar
como excusa para no bajar más los
precios, los generosos incentivos publicitados por los fabricantes,
algo así como "no válido con otras ofertas". Sin embargo, los fabricantes
toman en cuenta los incentivos cuando determinan el precio sugerido
de venta al público. Conclusión: En primer lugar, usted debe
negociar el precio base del vehículo tan bajo como sea posible y luego buscar
que aplicar cualquier incentivo publicitado para conseguir un precio
más bajo aún en la operación.
Revise con cuidado las ofertas para rebajar
el precio de venta del vehículo
Cuando un vendedor o gerente acepta
reducir 1,000 dólares al precio
inicial de venta del vehículo que desea comprar, asegúrese que éste
no haya disminuido simultáneamente el precio del auto en parte de pago
en un monto similar. En este caso, no estará ganando nada.
Compare plazos de préstamo, tasas de interés
y pagos mensuales
Compare el trato que le ofrece el distribuidor
con las cifras obtenidas de su banco para determinar con qué institución asumirá el préstamo.
Típicamente, un crédito financiado por un distribuidor tiene tasas
de interés más altas, un punto porcentual o más, que lo que ofrecen
los bancos, un sobreprecio que se paga por la comodidad de hacer su
compra en un solo lugar.
Tenga cuidado con las opciones adicionales
Algunos
distribuidores negocian el precio de venta y, luego de ponerse de acuerdo
en una cifra, le mencionan
que las opciones que usted ha
escogido (reproductor de CDs, pisos, etc.) tienen otro precio. Cuando
negocie el precio, asegúrese de hacerlo por un vehículo específico
e incluya todas las opciones seleccionadas como parte de la negociación.
Algunos expertos recomiendan que pida gratis algunos accesorios, tales
como ceniceros y pisos, para evitar que el distribuidor pretenda cobrárselos.
No permita que la gente del área financiera y de seguros le venda
algo 'imprescindible'
En la mayor parte de los distribuidores,
se negocia el precio del vehículo y luego se pasa a la oficina de finanzas y seguros (F&I),
para completar toda la documentación y conseguir un préstamo para comprar
el vehículo. Además, los gerentes de F&I le ofrecerán otros productos
o servicios adicionales, tales como contratos de servicio de mantenimiento,
seguro de vida para garantizar el pago del préstamo (credit life insurance)
y dispositivos antirrobo, que se agregan a su operación de compra.
Adquirir algunos de estos productos o servicios
puede tener sentido, sin embargo, usted debe evaluarlos para determinar
si es que los necesita,
si es que puede pagarlos y si entiende los beneficios que le ofrecen.
Si un gerente de F&I le indica que el producto o servicio es imprescindible
para comprar el vehículo, entonces busque otro distribuidor para hacer
negocio. Las leyes federales y de los estados obligan que los productos
y servicios F&I sean opcionales, de lo contrario, se considera
una práctica de venta engañosa.
Revise con cuidado los documentos
La mayor
parte de los compradores firman la innumerable cantidad de documentos
que les ponen delante sin siquiera
darse el tiempo para
revisarlos. Como mínimo, usted debe asegurarse que todas las cifras
referidas al precio de vehículo, los términos del préstamo y el costo
de las opciones adicionales estén claramente detalladas y descritas
en el contrato de venta a plazos (documentos del préstamo) y coincidan
con la orden de compra (documento que describe el vehículo y sus opciones).
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