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Ilustración:
David Vogin |
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Siga este camino
Cuando llegó el momento de reemplazar su vieja y desgastada camioneta Nissan, Hank Davenport Barberís encaró la situación como si se tratara de una misión asignada. "Quería una camioneta pequeña en la que pudiera llevar mi equipo de campamento y excursión y que me permitiera remolcar un bote", dice Davenport, de 63 años, de San Diego. "Tenía que contar con doble cabina porque mi hijo, adolescente, había crecido tanto que no cabía en el asiento plegable de la camioneta vieja". También debía tener transmisión manual, sistema de seguridad y un paquete de opcionales específico, y el pago mensual debería estar dentro de sus posibilidades. Luego de visitar tres distribuidoras de autos y probar uno de los vehículos, Davenport se llevó a casa la camioneta de sus sueños, no sin antes negociar el precio y disponer el financiamiento a través de su cooperativa de crédito. Nadie dice que es fácil conseguir el mejor trato cuando se compra un auto nuevo. Puede tomar varios meses desde que se escoge el modelo hasta que se sale manejando de la distribuidora. Sin embargo, los expertos coinciden en que los compradores entendidos que preparan y planifican la compra ahorran dinero y millaje. Sally Hurme, de la Oficina de protección al consumidor de AARP planea ser una compradora entendida. "Tengo que comprar un auto nuevo", dice. "Toma muchísimo tiempo, hay que comparar precios, y encontrar el auto adecuado constituye sólo un paso del proceso". Para escoger el auto adecuado
Ahora existen opciones que incluyen elementos de comodidad y conveniencia desconocidos hace diez años. Ofrecen asientos con calentadores incorporados y soporte lumbar; ayudas de navegación que brindan instrucciones específicas y mapas; sensores que avisan, mediante señales sonoras, cuando un vehículo que retrocede se acerca demasiado a un obstáculo u objeto; paneles de control que proyectan el velocímetro y otros instrumentos en el parabrisas, de tal manera que el conductor nunca necesite desviar la vista del camino; y controles de fácil alcance. General Motors Corp. (GM) introdujo, el otoño pasado, la opción Sit-N-Lift (sentarse y elevarse) en las minivanes, un asiento motorizado que rota hacia el exterior del vehículo y desciende para permitir un fácil ascenso o abordaje. GM está considerando agregar a algunos modelos más manijas para facilitar el ascenso y descenso de estos vehículos.
A estas conveniencias se suma la siguiente advertencia: "Si usted no se siente cómodo con la tecnología, no debe comprar un auto que lo intimide", dice George Hoffer, profesor de economía de la Virginia Commonwealth University, quien se especializa en asuntos del consumidor relacionados con la industria automotora. Algunas consideraciones nunca cambian. ¿Es el vehículo lo suficientemente amplio para llevar la cantidad de pasajeros y carga estimadas? ¿Proporcionan las ventanillas una correcta visibilidad, tanto diurna como nocturna? ¿Habrá suficiente espacio para el vehículo en el garaje, o zona de estacionamiento? ¿Cuál será el costo de poseerlo, incluyendo seguro, mantenimiento y combustible? ¿Será un auto seguro en caso de accidente? El diseño de los vehículos es el factor más importante para la protección contra accidentes, sostiene el Instituto de Seguros para la Seguridad en las Carreteras (Insurance Institute for Highway Safety), una entidad financiada por el sector automotor que reúne datos de accidentes y realiza pruebas de choques. En general, los vehículos más pesados y grandes ofrecen más protección que los más livianos y pequeños. Las bolsas de aire (air bags) y los cinturones de seguridad funcionan generalmente bien si están correctamente instalados, al igual que los protectores de cabeza (head restraints), que son obligatorios en todos los autos nuevos. Si observa detenidamente, encontrará, en las distribuidoras de autos, más vendedores bilingües, más guías del comprador en español e inglés y más oficinas de ventas lo suficientemente grandes para albergar a familias enteras. ¿Por qué el cambio? Las encuestas del sector indican que más del 13 por ciento de los compradores de autos nuevos son hispanos cuyo ingreso medio llega a los 47.500 dólares anuales. Si se agregan las cifras del censo que muestran una creciente población de 38 millones de hispanos en Estados Unidos, el potencial del mercado se torna color de rosas. El objetivo sigue siendo vender autos, muchísimos de ellos. Muchos expertos coinciden en señalar que el mejor momento para comprar un vehículo es a fin de mes, cuando los vendedores están ansiosos por alcanzar sus cuotas mensuales. Años atrás, las mejores épocas para comprar eran el verano y el invierno, cuando las ventas eran bajas y las ofertas, abundantes. Actualmente, no hay una mejor época del año; las ofertas surgen a partir de los descuentos a los compradores y los incentivos a los distribuidores. Los descuentos son directamente para los compradores, y los incentivos, otorgados por los fabricantes a los distribuidores, pueden llegar a los compradores en forma total o parcial. "Desde el 11 de septiembre de 2001, el sector ha adoptado la política de hacer lo que sea necesario para vender el vehículo hoy", dice Hoffer. Sin embargo, agrega que a los compradores se les ha hecho más difícil negociar con los distribuidores debido a que los fabricantes han reducido el margen a éstos. Por ejemplo, el descuento del distribuidor para un Lincoln Town Car era del 26 por ciento en 1977; hoy en día es del 11 por ciento. "Anteriormente, el distribuidor tenía margen para ajustar el precio", señala Hoffer. "Hoy, en cambio, es el fabricante quien ajusta el precio a través de los reembolsos". Por lo general, los compradores pueden obtener mejores ofertas saliendo a comprar ellos mismos, en vez de hacerlo a través de internet o de un agente. "La estrategia básica es conseguir que los distribuidores le hagan una oferta", sostiene Robert Krughoff, presidente de Consumers' CHECKBOOK/Center for the Study of Services, una organización independiente, sin fines de lucro, de información al consumidor, situada en Washington, D.C. "No recomendamos negociar, pues ello equivale a una confrontación, y eso no le gusta a la gente. Recomendamos conseguir ofertas competitivas". Éste es el plan: una vez que se decida por una marca, modelo y estilo, no hable de precios con el vendedor. Regrese a casa, llame al distribuidor y pida hablar con el gerente de ventas. Invítelo a que le haga una oferta, y dígale que está haciendo lo mismo con otros cinco distribuidores. Pregúntele hasta cuánto por debajo del precio de factura está dispuesto a ofrecer. "Haga todo esto por teléfono, pues de esa manera resultará más creíble el hecho de que usted irá a otros cinco lugares", dice Krughoff. "La diferencia entre negociar y solicitar una oferta competitiva puede ser de más de 1.000 dólares por auto", afirma. "Cuando el Acura NSX recién salió al mercado, estábamos obteniendo precios de hasta 10 mil dólares por debajo de lo que un distribuidor ofrecía a un comprador". ¿Comprar o alquiler venta?Los expertos coinciden en señalar que, en definitiva, el alquiler venta resulta más caro que comprar. Esto se debe a que, con el alquiler venta, en vez de amortizar el pago principal, los pagos mensuales están basados en el valor estimado del vehículo al finalizar el plazo de alquiler. El alquiler venta ofrece ventajas a aquéllos que quieran manejar un vehículo más caro por una cuota inicial y, posiblemente, un pago mensual más bajos, que les guste manejar un auto nuevo cada unos pocos años y que quieran evitar la complicación de deshacerse de un auto usado. Sin embargo, puede significar una desventaja para aquellas personas que recorran más de 15 mil millas al año, que deseen hacer modificaciones al vehículo y que prefieran contar con la flexibilidad de poder venderlo en cualquier momento. No todos los contratos de alquiler venta son iguales. Las variables pueden contemplar la extensión del plazo, el monto de la cuota inicial, el millaje máximo permitido, que esté o no incluida la cobertura de seguro y las sanciones por finalización anticipada del contrato. "Es usted quien debe hacer los cálculos según su situación personal, sus necesidades y el uso que le vaya a dar al vehículo", dice Hurme de AARP. "Además, debe comparar las condiciones de alquiler venta que ofrecen diferentes empresas". Hoffer afirma que, desde la perspectiva del distribuidor, la estrategia de ventas para alquiler venta es simple: "Cada vehículo que vendemos hoy bajo esta modalidad nos garantiza otra venta dentro de tres años". ¿Cuál será la forma de pago?Algunos expertos sostienen que el total del pago mensual por todos los vehículos del hogar no debe superar el 20 por ciento del total de sus ingresos mensuales, una vez deducidos los impuestos. Haga sus cálculos antes de comprar. Muchos sitios en internet ofrecen calculadoras que estiman el monto de los pagos mensuales sobre la base del precio de compra, el valor de la cuota inicial, la tasa de interés y el plazo del préstamo. Y no muerda el anzuelo de los distribuidores. "La financiación con un cero por ciento de interés puede extenderse por tres o seis meses; pero después, sube", dice Hurme. Las tasas más bajas son para clientes con crédito perfecto, que muy pocos tienen. Inclusive, el hecho de obtener una nueva tarjeta de crédito puede bajar la tasa hasta en 12 puntos. Hurme recomienda conseguir financiamiento a través de una cooperativa de crédito (credit union). Las cooperativas de crédito ofrecen tasas competitivas y son más tolerantes en casos de historiales de crédito malos. "Debido a que muchos hispanos no están familiarizados con el crédito, éstos no cuentan con un historial", dice Beatriz Juliao-Mauersberg, coordinadora de alcance a los hispanos del Servicio de Asesoría sobre Crédito al Consumidor (Consumer Credit Counseling Service) del Gran Atlanta y Condado de Palm Beach/Treasure Coast. Agrega que, al no contar con historial de crédito, con frecuencia solicitan préstamos a distribuidores que también ofrecen facilidades de financiamiento o los obtienen de prestadores ocasionales que aplican tasas de interés muy altas. Juliao-Mauersberg insta a los compradores de vehículos a revisar su historial tres o cuatro meses antes de comprar. "Eso les dará tiempo para arreglar cualquier error y para buscar su propio financiamiento", sostiene. Advierte que todos los prestadores revisan los historiales de crédito. "Cuando usted solicita crédito y alguien revisa su historial, se produce lo que se denomina indagación (inquiry)", explica Juliao-Mauersberg. Muchas indagaciones en un corto período de tiempo podrían resultar perjudiciales para el puntaje de crédito. Esto podría dar lugar a que el solicitante fuese visto como alguien muy ansioso por obtenerlo". Corregir un historial de crédito malo toma tiempo; por ejemplo, las bancarrotas permanecen en los legajos hasta por diez años, en algunos estados. Tanto Hurme como Juliao-Mauersberg coinciden en que los compradores con historial de crédito malo deberían buscar otras opciones de préstamo para vehículos nuevos, tales como, por ejemplo, comprar un auto usado en efectivo, y recomiendan a tales compradores ser realistas. "Usted no querrá sorpresas cuando esté sentado frente a un banquero", dice Juliao-Mauersberg. Recuerde asegurar el vehículoLa mayoría de los estados exige a los propietarios de vehículos contar con una cobertura mínima de responsabilidad civil. En caso de accidente, ésta cubre los reclamos por lesiones físicas. El seguro de responsabilidad civil se define a partir de dos parámetros: el primero consiste en la cobertura máxima por persona y el segundo, en la cobertura máxima por accidente. "En la mayoría de los estados, la edad mínima para conducir legalmente es muy baja", dice Jeanne Salvatore, vicepresidente y portavoz del Instituto de Información sobre Seguros (Insurance Information Institute), una organización educativa, sin fines de lucro, fundada por las empresas de siniestros de propiedades. "Por lo general, 100/300 (100 mil dólares/300 mil dólares) resulta más realista, aunque usted puede llegar a pretender montos más altos, dependiendo de sus necesidades y su situación financiera". Las coberturas contra choque (collision) y contra todo riesgo (comprehensive) son optativas. La primera cubre los daños de su vehículo en accidentes de tránsito y la segunda cubre aquellos que no son debidos a choques como, por ejemplo, desastres naturales, conmoción civil y robo. Usted puede escoger el monto deducible, pero no el precio. Éste se calcula sobre la base del precio del vehículo, de los costos de reparación, de sus estándares de seguridad y de la probabilidad de sufrir robos. Asegúrese de que consideren todos los posibles factores de descuento. Éstos varían de una aseguradora a otra, pero pueden incluir reducciones por contar con bolsas de aire, frenos antideslizantes y dispositivos contra robos; también, por estacionar el vehículo en un garaje cerrado, por tener un historial libre de multas de tránsito y por haber tomado un curso de seguridad para conductores, si usted fuera mayor de 50 años. Aquellos conductores que hacen poco millaje también pueden acceder a descuentos. ¿Dónde reside el poder de negociación final de un comprador de vehículos? Los expertos coinciden en que dicho poder reside en sus pies. "Hice el ademán de levantarme y le dije al vendedor: 'Me ofrece este monto por el vehículo que entrego en parte de pago y este precio por la camioneta nueva, o me voy a casa'", asevera Davenport. "Ellos sabían que tenían un comprador seguro y no iban a permitir que me fuera". Entérese sobre lo que debe buscar cuando prueba un auto y obtenga 10 consejos para conseguir el mejor trato al comprar un auto nuevo. |
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